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奥悦廿二年(1996~)

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发表于 2017-9-14 17:32:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
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本帖最后由 开心健康就好 于 2017-9-16 16:06 编辑

前言                                             
     在中国成千上万家体育场地营造企业中,深圳奥悦有幸作为第二十六家较早成立者。从一九九六年元月二十八日领取工商营业执照起,奥悦生存至今;"一个行业,适得其员",我们一直努力成为合格的中国体育场地面层材料供应商..........
奥悦公司小图.jpg
     一九九三年国庆节假期中,突发奇想画了一张在高尔夫球果岭上可面对面拨推进洞竞技的草图。经专利处鄞处长指点,分析未来市场前景,教以撰写申请文件,委托指定代理机构,几个月后即取得《坡平面高尔夫球盘》实用新型专利。两年后相识八年的友人杨先生提议下海创业,进入体育产业。

     一九九四年春高尔夫练习器试制后的推广够高大上:深圳《特区报》王记者,《商报》徐记者,《体育大观》马主任,《特区科技》等,以前认识的北京《经济日报》张记者,《经济参考报》徐记者,一直到央视罗主持人,张主持……都不计报酬地出了大力。夏天到了:如何能宣传更上一层楼?
一九九四年夏,由原华侨城许同事介识的港商彭先生率长江漂流宋勇士,许,我飞拉萨,在自治区体委支持下举行捐赠两套中国专利产品-高乐牌高尔夫球练习器给布达拉宫广场附近雪小学的仪式。新华社发通稿后首都包括英文版《中国日报》在内的十家报刊与央视体育频道发图文报导了盛况。

     港商彭先生有意高尔夫球及体育产业,九五年初与我草签了专利转让协议。我收他十万元预付转让费,当即全额转我当时任职蛇口之单位:毕竟专利产品的一百套试制与推广,皆由该单位付费,我一贫如洗!作为法定代表人,断不能假公济私,虽是我个人的非职务发明。后来离任两次审计无虞。

     彭先生虽年轻却不乏商友。湛先生做世界贸易,多欧美体育资讯,于未电脑时代尤为珍贵。道路曲折:从高尔夫球产品,先后涉入足球发球机,棒垒球网球三用发球机,通过亲戚在美国购买,进后在深圳大学,中学试路演。九五年冬一张载有台湾网球发球机图文广告的小报,改变了后来的轨迹。

     那天看到上运Shine牌网球小型发球机的报道是非常激动的。好事往往多磨:一周后才收到李先生日本返台北后的传真答复。他建议我们通过香港经销商处先购买样机再说。一周后我们看到机器装起试打,果然新颖。算好成本运费加关税增值税,合理利润,如何定价?只是感觉踌躇满志时机来了。

     进出口部的杨先生是一九八八年参展广州交易会华侨城展团时相识的。他提议开公司做上运牌网球高尔夫球用品。九六年元月六日《投资导报》“财经人物”版的下方,《張嘯龍:体育产业大展宏图》的大块文章,配以我在深圳体育场坐在足球发球机上的彩照,张信东记者的专访:我们开始了。进京打招呼极重要。九六年三月十一日,借十万元(两分五 的高利贷,一部传真机也是借的)租一小套间(月租一千五百元,后逐涨)深圳奥悦在华侨城开业:共两个人,各百分之五十“股份”。当天首个来电,正是经中国体育用品联合会李副主席介绍,云南客户打来要买进口丙烯酸网球场材料。

     此刻台湾上运李总决定着奥悦之成败:如果不是他三天后专程来深带来两本欧美体育场地采购目录旧刊,我们可能至今还在黑暗中摸索!他还送给很多网球高尔夫球场地及个人用品的样版,当然更深切的,是他对我们的信任托付与情谊。我们三人同机飞厦门,参展海峡两岸体博会,正式登场了。

     一九九六年十月我们第一次参展中国体育用品博览会,因要展演SAM八电脑程序网球发球机,从深圳开人货车去南昌。先在白云机场海关交十万元人民币的海关监管押金,取出机器来;南昌展完回深圳表演后,再交回白云机场海关,取回押金。当年那台网球机器人与人在各地对打时场景何其热烈!

     一九九六年十月我们在深圳湾大酒店网球场,展演美国SAM网球机发球机。前全国网球双打冠军之一赵教练邀集了深圳当地网球教练们与这台Robot体验对打。两个月后在同一处,举办了国内首次网球场地面层施工现场说明会。来自六七个省市自治区的网球场工程商参与了这一盛会。

     一九九七年五月初,天津干部学校,全国网球赛事正举行,各省网球教练与国家体委网球管理者们聚集在那里。我有幸由熟人--------- 湖南队彭教练出面引荐给好多网球界名人。临别我们还一起合影留念……

     当年湖南队彭教练是湖南最早的体育用品公司的谢老板介绍认识的。恰恰彭又是深圳湾大酒店网球赵教练的启蒙教练。而赵,是当年我在华侨城姓李的徒弟介绍认识的:同在一城,因为不会打网球,所以就指望着当年学打网球的李姓徒弟认识这位从湖南成长起来的网球名宿。缘份啊!

     一九九七年五月上旬的北京市自己主办的体博会(每两年一届)在会上来自香港,北京,上海的世界一线网球场丙烯酸面层材料品牌Plexipave,DecoTurf,Synpave的中国经销商的展位都很大,美国,澳洲的供应商悉数到现场。我们那时还没代理Tennislife,只是经销Laykold,还没有实力参展竞争。

     一九九七年十月第八届全运会前夕,我们完成了浙江大学老校区网球中心四片进口丙烯酸面层的施工:亚洲大学生网球邀请赛的巨幅广告在杭州四处辉映。那时西子宾馆等单位都只认聚氨酯田径跑道材料做网球场面层,而全浙江省还无一家体育场地工程公司。可以想象推广丙烯酸任务何其艰巨!

     浙大在九七年七月并未选择我们,到九月才因为我们承诺由香港网球场地专家叶师傅亲自操刀才转由奥悦施工。杭州告捷使我们敢于在八运会后浙大举行的全国大学生网球协会年会上,庄严承诺以后愿意优质优惠为全国各校专业做网球场地。一九九八年寒假,我们就出现在中山大学网球场上了。

     一九九七年深秋武汉举行中国体博会,我们终悟出市场划分的道理:不可能包打天下,一地之网球场地,宜由当地工程商图之,奥悦仅供应面层材料与球场器材,宜全进口保持质优,尤以当时严重亏损公司惨淡经营之时,必忍痛咬牙挺住。会上,将白玫瑰大酒店网球场订单无偿转让给下线公司。

     九八年奥悦公司还没有扭亏为盈,夏天更遭严峻考验:四川五粮液网球馆的美国Laykold丙烯酸面层材料出了质量问题,新货又未到,一时一筹莫展。每一连数日恐电话铃声响起,业主威胁说如不马上解决,将在全国同业间把你们搞臭。无奈从台湾急调一批高价品赔付,大亏却转危为安……

     黑云压城城欲摧后柳岸花明又一村。四川运动技术学院那单赔付返工后,奥悦人到达成都现场,迎来李处长“熊抱”:威胁转变成友情。对Laykold的不放心迫使奥悦转移。在浙大功勋卓著的香港网球场营造专家叶师傅建议改购Tennislife,我们为它起的中文名“网球生涯”后来赢得美誉。

     人生低谷时,恰易遇贵人。叶师傅在港用过Tennislife,觉不错。此刻台湾李先生那两本旧刊又起神效。奥悦按上面的Upman Enterprises Inc发去传真(时无电脑,手写英文)佛罗里达的Alice Gongzalez女士表面平白却内含隽永的回复,使得“网球生涯”在十年后业内首届评选最畅销产品。

     从开业起经营的台湾Shine上运牌网球场地器材包括网柱/中网/推水器三大件,虽进口成本不低,却因市场空档,款式新颖,一时火爆,占有率高。加上奥悦主打丙烯酸网球场面层,适应着当时大陆网球场地增量升级之时代大潮,形势空前有利,还最早在大陆将网球场人造草猛推向足球场。

     奥悦在自己三岁生日时扭亏为盈,同时在网球场面层丙烯酸,人造草,场地器材设备在不少地区有了稳固的客户群。一九九九年学校体育市场风起云涌,田径跑道这块大蛋糕使全国体育场地工程行业迅猛高速发展。我们没有接工程搞跑道开工厂,仍只进口批发为主,以丙烯酸代客施工为辅。

     到二零零年奥悦在各地的网球场工程商客户达到近百个,施工复盖的丙烯酸面层超过一千一百标准片网球场地(人造草网球场甚少)我们敬业地实践对客户的承诺,每一大桶丙烯酸都是原装进口不开铅封,每一平方米人造草与每一件网球场器材都绝非国内制造。奥悦的口碑已有一定影响了。

     主打产品每年新客户数及其所在地区,每年流失老客户与准客户名录及其缘由等,凡八项数据统计,为奥悦苦心孤诣所为。尤其每年丙烯酸色彩终饰料销量,按进口原制造商工艺指数,折算为网球场之面层片数。如Tennislife网球生涯,每销八十八美制加伦,算一片网球场,有利行业统计。

     奥悦在密西西比河入海口的新奥尔良年会上加入美国网球场地与跑道营造者协会后,多次进京分别向中国体育用品联合会与中国网球协会倡议:成立场地营造专业委员会。前者在成都后者在泉州的成立盛典上,深圳奥悦公司均在同行业代表无记名投票中高票当选为副主任单位,并连任至今。

     到二零零年底,奥悦代理之网球场丙烯酸材料Tennislife网球生涯客户网络已遍及大陆二十个省。发达地区的网球场工程商是我们的生命线:“网球生涯”性价比高,却多亏他们推广。电视转播国际顶级赛事的增多,各地网球发烧友与网球场业主越来越喜欢丙烯酸面层,量变正在促成质变。

     奥悦从成立之日始重视同业与友邻关系。从未做过田径跑道,却踏遍聚氨酯施工老大哥企业门槛;九六年起推广澳洲人造草亦广聚人脈。二零零一年德国科隆的世界体育场馆展上,德国SMG跑道施工机械与意大利Italgreen运动场地人造草,皆选奥悦作其中国代理。非我们主业,但客户量大。

     奥悦多年的主营项目网球场馆在体育场地营造业内所占份额相对较小,我们自限于供应进口材料与配套器材为主。在千帆竞发而物欲诱人的大时代,没有定力,很难不陷入多元误区。代理德国机器与意大利人造草两大强项,空前提升和长远巩固了奥悦公司在全国网球场地营造分支业的地位。

     从欧美寄来或随货带来每一期的英文版《Tennis》和《Tennis Industry》还有ITF等网球专业杂志使我们广开眼界。奥悦在海外宣传祖国网球产业的发展,更与国内市场同在:用台湾网球发球机先后赞助北京西安青岛等短式网球大赛,Tennislife丙烯酸通过赞助获得了中网协推荐产品称号。

Tennislife

Tennislife

     Tennislife美国“网球生涯”丙烯酸面层材料的中国市场好势头,影响着每年来华参展参观中国体育用品博览会场地设施馆的外国同行。九九年奥悦应邀访问生产美网公开赛指定材料厂家时,因为折扣价百分之一还是二未能成交而被搁置的经销权授予问题,四年后似又有重开谈判的可能了。

     很少有首次来华商旅的外国友人提出要带一面中国国旗回去的,我们尊敬的Sam Closkey先生一九九八年一月到访时就这样。二零零年初他与奥悦的Laykold(我们译作“力跨”)丙烯酸材料生意,出于澳美双方原因被迫中止,然而我们与这位波兰犹太裔美国越战老兵的真挚感情直延至今……
USOPEN.jpg
     Sam二零零六年“裸退”之前一直在帮助奥悦,我们也在尽力回报他,至今深圳仓库还有八套他推荐我们没销完的Techlight网球场灯具。作为国际知名丙烯酸行销专家,他深知Tennislife与Laykold之不足,一直斡旋美网材料厂家授奥悦以DecoTurf中国经销权,终于在二零零四年大功告成。

     美网公开赛采用DecoTurf作场地面层几十年,过去未必有亚特兰大奥运会指定面层Plexipave畅销,尤其当后者厂家于一九九七年收购前者时。二零零零年悉尼奥运会网球赛场,自然使用本土生产的澳网公开赛指定Synpave Rebound Ace面层,可惜雅典奥运会网球赛场历史地选择了DecoTurf。

DecoTurf丙烯酸

DecoTurf丙烯酸


     二零零四年港澳台与大陆大部分地区最够档次的网球场丙烯酸面层材料是Plexipave,南洋华界音译“柏士壁”,(奥悦后译“网球博士”,此为后话)而较早于沪上经销DecoTurf者,可能因其曾用另名Decoralt音而译“德克瑞”,影响较深,故奥悦企图以“网球大师”取而代之却未及奏效。
DecoTurf样板小图.jpg
     一九九八年到北京奥运会后约共十二年时间里,Tennislife“网球生涯”二零零年被全国体育场馆营造业首次评选为最具影响力产品。网球场地营造市场大商机加速了丙烯酸国产势头,假冒“Tennislife”商标贴纸的没带铅封大铁桶,常见于各地网球场工地,Shine网球场器材亦积压严重。

     没想到刚增加DecoTurf的第一年异常痛苦:业内只认奥悦与网球生涯Tennislife丙烯酸,Shine器材,SMG跑道机器,Italgreen人造草为一体,不认DecoTurf又贵又工艺复杂。我们逐个开发新客户,总算国内几位退役改做网球场的教练成为潮流的引领者:毕竟美网场地的高档次影响与日俱增。

北京DecoTurf

北京DecoTurf

     一九九六年底首个网球场丙烯酸客户开始,奥悦共花费十年光阴获得来自港澳在内二十八个省级行政区划单位的丙烯酸直接购买客户。除台湾和蒙黒藏宁青六省外,我们拥有了基本覆盖全国的网球场工程商客户网络。近五百位常客户及其复盖七千余标准片网球场面层业绩,感谢朋友与市场。

     没有什么比客户更重要了,尤其是中国大陆的网球场地营造者。绝大多数体育场地公司的网球场地工程业务,虽只占其总业务的较少份额,却能体现其残酷竞争淋漓尽致。往往一片网球场会吸引七八家工程公司投标。奥悦成立时全国体育场地营造业仅约二十家企业,却一直未申请工程资质。

     一个行业在十来年时段内从二十家企业飞速扩展到数千家,这项世界记录反映了中国大陆网球场营造市场的空前繁荣。网球场地质量堪忧,二零零一年一月在泉州成立的中国网球协会场地专业委员会,对于行业规范与会员企业自律,提升,意义重大,奥悦作为副主任单位一直努力践行之中。

     注意到各地网球场建设不断出现新的亮点,对于像奥悦这样紧贴市场趋势的供应商极其重要。以二零零五年为例,全年计有四十八位工程商客户,分六十单(四片及以上)共计近四百片网球场面层材料。越来越多地区在建大型网球中心,且场地面层趋向弹性高档。以往零碎小单越见稀少了。

     奥悦获得其主业丙烯酸客户来自之地区顺序,一定程度反映一九九六年至二零零五年间中国网球场营造市场发展之影响态势:琼粤港京沪浙渝鲁苏皖鄂闽滇川津甘黔新湘陕辽吉桂冀豫晋澳赣。网球运动大省苏鄂川的丙烯酸客户滞后出现,正因当地聚氨酯工业发达使网球场业主较迟接受新品。

     奥悦第一次施工网球场面层时拉了横幅,上书“Laykold丙烯酸网球场面层施工现场材料订货会”,澳洲厂家代表及其新加坡师傅实地向来自六省十家体育场地施工企业操刀说法。一九九六年有此起点可谓够高,惜无资金实力,到一九九九年底累计流失九位客户仅余十四省共五十七位客户。

     网球场地之基础应为沥青混凝土,而国内大部分业主考虑节省成本而选择水泥混凝土,面层开裂也严重影响丙烯酸推广。奥悦早已获得世界石油巨头“Shell壳牌”网球场沥青底料大陆总经销权,沥青基础没问题。Tennislife的水泥粘结剂加强化填充剂也成功解决了水泥上丙烯酸脱层问题。

     受“壳牌”底料编号3#与5#启发,奥悦在网球场营造业创立以号数命名取代洋文以方便客户乃至甲方识别。原装进口的包装有大小桶,客户不必买多;桶上英文标签上有原厂按奥悦指定目录加注之相应号数,不致错混:如07#为原厂加石英砂的浅绿,-4#为白色中间加强层料,100#A为粗胶粒。

     很难相信有一天中国网球场地进口面层材料供应商能坐在一起。那年体博会在京期间,来自港京苏深的同仁代表美澳法数个丙烯酸品牌实现了历史的突破,共同研讨一致打假,因未到齐,会议纪要直未公开发表,毕竟开了个好头。奥悦作为组织发起者,事后并报中网协场地委员会以求支持。

     从深圳湾大酒店施工两片网球场Laykold面层并举行现场说明会起,辗转以Tennislife供料,历八年艰难曲折,奥悦二零零四年主要产品之销量首破千片之关,达一千零八十标准片(底料中料画线料在外未计)表明当年各地共有七十二万三千六百平方米网球场面层色彩涂料由奥悦进口并发出。

     正金字塔状的中国大陆网球场地面层质量现状,决定着市场产品结构优劣之分布。Tennislife作为进口丙烯酸材料,拥有较高性价比之优势;十多年的高市场占有率逐渐被国产料甚至新品拉下。国标规定的网球场面层受到严峻挑战。处于金字塔尖的DecoTurf二零零四年授权奥悦,十分及时。
DecoTurf授权.jpg

     任何产品都不可能比北京奥运会使用过的更畅销的了。美国网球公开赛指定DecoTurf丙烯酸几十年,在雅典奥运会后也反应平平,其大受青睐只可能在北京奥运会之后。起初北京奥运网球赛场选悉尼的Synpave,后经某些特殊变化归于DecoTurf,成为中国网球场营造业有影响力的重大事件之一。

     有得必有失。与其说奥悦在机遇间成长,不如说我们不断处在取舍中。除主动舍去德国机器与意大利人造草外,还被动地失去了台湾Shine上运网球场器材的市场份额。当然个中原因很多,主观上对商道认识不足,以致自身失误造成。纵观十九年来市场变迁人事沉浮,奥悦广有朋友算也幸运。

     二零零六年首都的冬季既长且寒,奥悦作为北京奥运会网球赛场指定面层丙烯酸材料DecoTurf供应商之一,与盟友及同路人一道全程参与了竞争性谈判的相关过程,获得现在至相当一个时期都较有利的结果。北京奥运开幕当天,更获得不久后成为澳网公开赛指定的丙烯酸Plexipave中国经销权 。
Plexipave授权.jpg

     国际上网球场地营造行业同时兼营美网与澳网两种丙烯酸面层材料的营造商或供应商几乎没有,至少在中国大陆及港澳台仅深圳奥悦公司一家。美国生产商CPC集网球大满贯赛事的美网澳网两个丙烯酸面层于一身,在新兴的中国市场授权奥悦并注明证书长期有效,会否因其坚信我们堪当此任。

     一九九六年至一九九八年是奥悦主营产品网球场面层进口丙烯酸材料批发销售的市场准备期。以一九九九年业绩折合网球场色彩终饰涂层之标准片数为基准,二零零零年至二零零六年间的年递增率分别为:+28%;+5%;+45%;+37%;+11%;+18%;+15%,希望对全国场地统计与市场分析有帮助。

     二零一一年全国体育场地营造行业首次评选,所有参与揭晓盛典的同行都走过红地毯,十五岁的奥悦荣获三项大奖:行业十大风云人物之一;行业十大最具影响力事件之一(Tennislife网球生涯丙烯酸材料十年最畅销);行业十佳供应商:奥悦没有辜负这个伟大时代/行业/朋友们对自己的希望。

     奥悦这个小得不能再小的特区民企,从一九九六年元月二十八日成立,直到二零一二年五月三十日才首次举行公司会议,时长十分钟。唯一议题:任命一位名牌大学工程本科毕业后进公司十个年头的员工为新任总经理。三年来实践证明:公司股东会当初的决定是完全必要的,也是非常及时的。

     中国大陆三十一个省级行政区划单位中,湖南/湖北/新疆/上海/江苏/陕西等地相继成立体育场地设施建设工程行业协会。奥悦在这一万余个企业的行业里具备着几项不甚容易复制的正能量特点:早(一九九六成立);专(只做进口/优质/网球/材料);广(工程商等网球产业七大板块客户遍布各地) 。

     在各地体育场地设施建设工程企业群体中,不乏后来居上的信誉佳/实力强/业绩好/规模大的重量级巨星。奥悦作为行业较早的场地材料与器材供应商,一直立足本位未涉投标而甘当工程商的后勤配角;一旦自己的网球面层专业施工队伍开进工地,他们就严格转为工程商客户“作嫁衣裳”了。

     知己彼,识大局,忍取舍,懂进退。在千帆竞发/物欲横流的行业背景下,奥悦走过了一条健康成长/稳步发展之路。没有一家民企像深圳奥悦这样薄利多销却久未做大,两个股东风雨同舟/甘苦与共,给业界带来价值观新风。如何与时俱进/创新生存,成为进入第廿二个年头的奥悦面临考验。

     行业步入十八大后时代,湘鄂新沪苏陕先后成立行业协会。奥悦被邀每处与同行新老朋友欢聚一堂时,格外欣悦。毕竟入行廿二年,不谓不久;市场驰骋全中国,不谓不广;专业服务有口碑,不谓不佳。此刻在大家的赞誉面前,今后如何与时俱进的创新,使我们这个小微企业续得以生存下去?

     应中网协邀请,出席中国网球协会少儿网球联盟成立庆典。为着维护各地网球场地工程商当地的市场利益,我们必须放弃类似的市场直入机会,不奔做大,只寻己任。再次确立奥悦在新常态下的市场定位,有利于在二零一五年巨大变革中牢牢掌握正确的机遇,将供应商的优质服务做得更好。

     奥悦成立廿二年前夕,先后应邀出席了湘鄂新沪苏陕六个省级的体育場地设施工程行业协会成立庆典,被吸收为优选供应商会员。在全行业高峰论坛上,以难以复制的商业文化特色与久经市场考验的业绩,获得众口铄金的企业名声。

     '以敬存心,以义制利',伴随特区与时代走过艰难曲折之路的深圳奥悦,今后更加励精图治戒骄戒躁,重新从零开始学做合格的网球场地供应商,参与发起全国体育设施行业协会同盟与全国网球产业商会,'一个行业,适得其司。'奥悦将跨越自己在网球场营造领域新的里程碑。

作者:張嘯龍
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